Ahora, internacionalizar tus ventas es más fácil y rápido gracias a la mercados. En el ChannelX Mundo 2022un evento que reunió a casi una treintena de expertos el pasado 13 de octubre en Londres, Tom Flintoff, Jefe de Marketplaces de Marcas & Spencer (M&S)compartió con los asistentes una visión general de su estrategia de internacionalización y los retos a los que se enfrenta este nuevo canal de venta.
Las ventas en el mercado Representan una pequeña parte de las ventas de la multinacional británica, que el año pasado alcanzaron los 10.900 millones de libras (12.426,8 millones de euros): “No estamos apuntando a mercados para que solo representen un cierto porcentaje de nuestras ventas. Vemos que las ventas y los mercados de DC2 crecen juntos”.
“Cuando nos lanzamos a los mercados en diferentes regiones, vimos algunos datos excelentes que sugieren que está funcionando. Las búsquedas de la marca M&S en Google y nuestras ventas D2C están aumentando. Realmente no vemos ninguna razón, especialmente cuando tenemos una participación de mercado tan baja, para no continuar con este enfoque”.afirmó.
Fases de Despliegue del Mercado
Actualmente, el minorista se encuentra en su primera fase enfocada en prueba y aprende: “Se trata de probar y aprender para determinar qué mercados son los adecuados para nosotros y entender a los clientes a los que nos dirigimos”.
De aquí irá a optimizar la presencia de su negocio en los mercados “Definitivamente no nos quedaremos en los mercados solo por ventas. Tenemos que sacar provecho de ello”.seguro.
Los mercados que EM prioriza cumplir con los criterios, incluido si puede ganar en ese mercado y qué tan grande será la ganancia por hacerlo. En EuropaPor ejemplo, buscaría mercados que vendan en más de una región, donde ya tenga reconocimiento de marca y que inicialmente se centren en la moda.
Corrientemente, vende en Zalando en Europa y en Amazon en los Estados Unidos. Pero M&S también vende en los mercados asiáticos, desde Zalora en el sudeste asiático a Myntra en India, operando a través de modelos de socios o franquicias.
Entonces se debe tomar una decisión sobre qué modelo operativo usar en qué regiones. “Eso podría significar vender al por mayor en el mercado o completar los productos ellos mismos, ya sea mediante envío directo o almacenando productos en la región. En Indonesia, por ejemplo, los productos se envían desde la tienda»indicó.
Y, finalmente, continuó, “Todo se reducirá a nuestra estrategia comercial, cómo identificar mercados, qué barra de herramientas del modelo operativo y en qué región”.
desafíos y desafíos
“Un pequeño ejército de personas impulsa la presencia de M&S en los mercados de una variedad de regiones. Es un trabajo muy duro ganar 100 millones de libras (113,9 millones de euros El mercado internacional dedica gran parte de su tiempo a trabajar en cómo automatizar procesos. Pero hasta ahora, muchos de ellos todavía operan a través de herramientas manuales como hojas de cálculo de Excel, que se utilizan para rastrear qué acciones se compran para diferentes mercados.explicado pedernal
Otro de los principales retos a los que se refirió Flintoff es conseguir la surtido de clientes. M&S comenzó eligiendo líneas que se vendían bien en el Reino Unido. Sin embargo, “Conseguir el surtido adecuado ha sido difícil y más cuando los mercados no ofrecen información de quién compra en su plataforma”él afirmó.
Con una empresa como Zalando tenemos mucha más información, ya sabes, tienen su propia segmentación de clientes, según la moda y las métricas, por lo que puede comenzar a dirigirse realmente a quien sea”.explicado pedernal. Ahora, EM No está dirigido a personas o segmentos, sino a las diferentes etapas de la moda. De este modo, “Tenemos que tener claro a quién nos dirigimos en nuestros mercados. Y solo necesitamos empujar al mercado tanto como sea posible para obtener esa información”..
los rentabilidad es el desafío final. Sin embargo, “la opción de que el negocio tenía tres años para volverse rentable le dio mucho más espacio para probar y aprender”afirmó.
Otro reto es construir negocio próspero más allá del Reino Unido que puede compensar los tiempos difíciles. “Europa es dura pero nos gustaría crecer más rápido y ahí es donde radica el desafío. El negocio indio está superando las expectativas y el sudeste asiático es solo una oportunidad sin explotar. Así que creo que esas regiones pueden compensar con creces lo que podemos sufrir aquí durante los próximos 18 meses”.comentó.
En definitiva, para afrontar estos retos y retos, para pedernal es necesaria una primera fase para entender los mercados, probar diferentes modelos operativos, montar una infraestructura, en la que también tienen lugar los procesos manuales y el uso intensivo de recursos y el enfoque cauteloso del liderazgo. Un segundo pasando comprender claramente la posición del cliente y la marca en el mercadomarketing dirigido y adquisición rentable de clientes, optimización de surtido, canales de estrategia de canal definidos, procesos automatizados y basados en sistemas, y soporte completo de liderazgo.
y un tercio de crecimiento rentable con una operación optimizada que ofrece retornos aceptables y con asociaciones estratégicas que generen valor para ambos negocios.
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